Internet es maravilloso porque nos da muchísimas opciones de cara a vender.
Sin embargo, nosotros no somos una multinacional con un presupuesto millonario que pueda estar en todos lados.
Por eso es tan importante escoger bien en nuestro e-commerce qué canales de adquisición de clientes vamos a usar. Porque estar en uno o en otro va a afectar de forma directa a nuestras ventas y a la rentabilidad de nuestro negocio.
De ahí que en el post de hoy te vayamos a explicar:
- Qué es un canal de adquisición.
- Los 8 mejores canales de adquisición en un e-commerce.
- Consejos para ser más eficiente en cada uno de ellos.
Vamos allá. ?
? ¿Qué son los canales de adquisición?
Los conceptos «adquisición» y «captación» no son iguales, aunque en este caso se suelen utilizar como si fuesen sinónimos.
Cuando hablamos de captación en referencia a un e-commerce, nos solemos referir a las distintas formas que existen para atraer tráfico hasta nuestra web (independientemente de si se convierten en clientes o no).
Por ejemplo:
- El SEO.
- La publicidad en todas sus variantes (Google, Facebook, YouTube, Instagram…).
- Estrategias de networking (como escribir guest posts).
- Etc.
En cambio, cuando se habla de adquisición, nos solemos referir al canal o vía en la que se cierra un cliente.
Por ejemplo:
- Un anuncio directo a venta.
- SEO con palabras clave transaccionales (atacando nombres de producto o categorías).
- Etc.
Como ves, los conceptos son muy parecidos, pero no iguales.
No obstante, no te preocupes si no entiendes muy bien la diferencia, ahora lo importante es que veas cómo puedes atraer visitas hasta tu tienda… y que se conviertan en clientes.
Y eso es lo que te vamos a explicar ahora mismo.
? 8 canales de adquisición en e-commerce con los que mejorarás tus ventas
A continuación te mostramos los 8 canales principales para conseguir clientes y disparar tus ventas.
✅ 1. SEO (y las palabras clave transaccionales)
El SEO te ayuda a mejorar tu posicionamiento en los buscadores y a atraer tráfico cualificado a tu tienda.
Pero ya habíamos dicho que no queríamos quedarnos solo en atraer tráfico, sino en cerrar ventas, ¿verdad?
Para eso, primero tenemos que conocer la diferencia entre los dos tipos de palabras clave según la intención de búsqueda del usuario:
- Informativa: el usuario busca información de un tema concreto con el objetivo de aprender. Está formándose una opinión, todavía no está preparado para comprar.
- Transaccional: el usuario usa el buscador para comprar un producto.
Y ahora que sabes esto, la gran pregunta: ¿en qué tipo de palabras clave tendríamos que centrarnos para conseguir ventas?
Exacto.
En las transaccionales.
Keywords que no atacaremos desde los posts del blog, sino desde las páginas de categorías y las fichas de producto (ya que así mejoraremos la conversión a venta).
Lo vas a entender mejor con este ejemplo de la tienda Reebok.
En este caso, “zapatillas running mujer” es una palabra clave transaccional (la persona está buscando modelos para elegir entre ellos), por eso la mejor forma de atacar esta palabra clave es con una página de categoría como puedes ver en la imagen.
Dentro de esta categoría, tenemos los productos. Productos que tienen su propia keyword, la que atacaremos por medio de la ficha de producto.
Por ejemplo, en este caso queremos posicionar por el modelo de la zapatilla: “zig kinetica assassin’s creed valhalla”.
En estos tipos de páginas es donde usaremos esas palabras transaccionales (orientadas a la compra).
➡️ El marketing de contenidos como canal de adquisición
Si dentro de tu estrategia de inbound marketing has decidido crear un blog, debes escribir los posts para que ataquen esas palabras clave informativas de las que te hablábamos antes.
Hasta aquí el marketing de contenidos es solo un canal de captación.
Pero si relacionas la temática de los posts con tus productos, puedes enlazar a las fichas o a las categorías; y así dirigir al usuario hacia la compra.
✅ 2. Publicidad de pago
Dentro del mundo de la publicidad en Internet tenemos 2 grandes bloques:
- El SEM o publicidad en Google: es lo que se conoce como Google Ads (antiguo Adwords) y desde donde podremos colocar anuncios que aparezcan en el buscador. Aquí tienes un tutorial mucho más extenso para ver dónde pueden aparecer tus anuncios.
- Publicidad en redes sociales: en este caso, pagamos para que nuestro anuncio aparezca en distintas redes sociales.
Por ejemplo, si ponemos en Google “proteínas veganas”, este slider que nos aparece arriba del todo son los anuncios pagados.
Tanto en SEM como en redes sociales, los anuncios suelen enlazar de forma directa a la ficha de producto, aunque también hay otras opciones como enlazar a una squeeze page o página de captación en la que ofrecemos un regalo gratuito (lo que se conoce como lead magnet).
Una vez tenemos su correo, le podremos mandar emails explicándole los distintos productos que tenemos y aportándole información útil (luego hablaremos más de email marketing).
✅ 3. Remarketing (¡que no se te escapen los clientes!)
Seguimos con los anuncios.
Aunque los anuncios de remarketing son algo distintos a los anteriores.
Aquí, como su nombre indica, queremos captar de nuevo a clientes potenciales que mostraron interés en nuestros productos, pero por cosas de la vida, se acabaron marchando sin comprar.
Es decir, animas a los usuarios a volver a tu tienda recordándoles, a través de los anuncios de pago, los productos en los que estaban interesados.
¿Quieres saber más?
Aquí te dejamos algunos ejemplos de estrategias de remarketing que pueden resultarte útiles.
✅ 4. Marketing de afiliación (+ referencias)
El marketing de afiliados te permite vender tus productos a través de otras páginas o profesionales (aquí entraríamos dentro del mundo del marketing con influencers), normalmente relacionados con tu sector.
El mecanismo es sencillo: ellos ofrecen tus productos y por cada venta que realicen, tú les pagas una comisión.
➡️ Programas de referidos
En este caso, hablamos de referencias y no hay comisiones de por medio.
Es el típico “recomiéndanos a un amigo” o similares. Se suele ofrecer al cliente una recompensa en forma de descuento, puntos, o incluso algún producto gratis.
✅ 5. Email marketing (no solo sirve para enviar descuentos)
El email marketing es una herramienta muy poderosa a la hora de conseguir más ventas.
Cuando tienes el email de tus potenciales clientes, ya no solo dependes del remarketing o el SEO para hacerles volver a tu tienda, también puedes hacerles llegar mensajes desde el email.
Además, esto también te permite:
- Generar más confianza: mostrando casos de éxito o cómo funcionan tus productos.
- Fidelizar a tu audiencia: gracias a mandarles información útil.
- Potenciar tu marca: explicando tus valores, contando tu historia, mostrando a tu equipo… (hay miles de opciones).
Y si a esto le sumas la existencia de herramientas tan poderosas como los autoresponder o los embudos de venta, verás que el potencial de esta estrategia de cara a aumentar las ventas es altísimo.
¿Nunca has hecho email marketing y no sabes por dónde empezar?
Échale un vistazo a este post para optimizar tu estrategia de email Marketing.
✅ 6. Redes sociales (tu escaparate)
Las redes sociales no son solo un lugar ideal para crear comunidad, generar engagement y fidelizar clientes. También es el sitio perfecto para mostrar tus productos y conseguir ventas.
Eso sí, no descuides el contenido, que es la clave del marketing en redes sociales.
Para eso, te recomendamos que apliques la ley de Pareto: que el 80% sea contenido donde aportemos valor y el 20% sea contenido enfocado a la venta.
✅ 7. Chat & llamadas de teléfono
Los canales de atención al cliente son imprescindibles de cara a cerrar más ventas. A veces los clientes están muy interesados en un producto, pero hay una última duda que los frena.
En estos casos, el chat es perfecto para resolver preguntas y responder a cualquier objeción de venta que pudiera quedarles. En la mayoría de los casos, es el último empujón que el cliente necesita para finalizar la compra.
En la misma línea, que el usuario tenga una línea de teléfono donde poder llamar es muy útil de cara a cerrar más ventas. Hablar con otra persona genera más confianza y es muy eficaz en productos más complejos de explicar o que sean más caros (y la decisión de compra es más razonada).
✅ 8. Marketplaces (el centro comercial virtual)
Los marketplaces son plataformas donde las tiendas pueden exponer sus productos y venderlos a través de ellas.
Los ejemplos más claros de este tipo de sitios web son Amazon y Ebay.
Algunas de las ventajas del marketplace como canal de adquisición:
- Generan más tráfico, por lo que aumentan las probabilidades de que compren tus productos.
- Te facilita las labores técnicas ofreciéndote un lugar donde mostrar tu catálogo.
- Mejora tu autoridad y los clientes confían más en ti.
En cuanto a las desventajas, encontramos: el tener que abonar una comisión por venta, las guerras de precio con tu competencia y que pierdes los datos de clientes (ya que estos pertenecen al marketplace).
? ¿Con qué canales de adquisición te quedas?
Todos estos canales pintan muy bien, ¿verdad?
Pero seguro que te estás preguntando cuál es mejor para ti.
La realidad es que no existen canales buenos o malos, sino canales en los que consigues mayor rentabilidad que en otros.
Por lo tanto, lo más importante es que midas bien el ROI que te ofrece cada uno y trabajes en optimizar la conversión. Y hecho esto, ya es cuando puedes probar con uno nuevo.
Como en todo lo que tienes que ver con marketing, al final todo se trata de medir y medir. ?
